Sissejuhatus
Läbirääkimistel võidakse saavutada kokkulepe kas koostöös ühist tahet sõnastades või ühe poole tahet peale surudes. Võlaõigussuhtes eeldatakse poolte õiguslikku võrdsust, lepingupartnerid peavad samal tasemel huvituma väljundist ja saama kasu nende poolt aktsepteeritaval määral (sümmeetria ja efektiivsus).
Majandusteaduses eeldatakse tehinguotsuste lähtumist enesekasust. Indiviidid mõistavad erinevalt enesekasu sisu, taotlevad seda erineval viisil ning ulatuses. Järeleandmine partnerile sõltub järeleandmise sisust ja lepingupoole eetikast.
On levinud arusaam ja väide, et religioosne isik on altruistlikum, vähem maiselt enesekasust lähtuv ja valmis rohkem arvestama partneri huve. Hüpoteesina tuleks eeldada, et tehingupartneriteks valitakse vastutulelikumaid religioosseid isikuid, kelle suhtes on ootus sõlmida kokkulepe.
Empiirilises uuringus aastatel 2014–2016 kontrolliti 468 etteantud vastusevariantidega ankeedi põhjal, kas religioosseid isikuid tajutakse läbirääkimistel vastutulelikemana.
Vastajatel oli võimalik lisada kirjalikke selgitusi ja kommentaare ankeedile. Leides seosed vastajate muude valikutega, on võimalik aru saada, kuidas tajutakse religioosset isikut.
Empiirilise uuringu läbiviimine
Uurimismudelis vaadeldava tehingu eeldused on: a) tehingu pooled on ratsionaalsed, nad on nõus sõlmima lepingut vaid teatud tingimustel ja näevad ette kokkuleppe võimalikke tagajärgi, b) tehingu pooled avaldavad üksteisele oma hoiakud religiooni suhtes; c) hoiakud religiooni suhtes mõjutavad partnerite läbirääkimiste stiili ja lepingu sõlmimise valmidust.
Anketeeritavatele esitati küsimus: „On väidetud, et religioossus mõjutab läbirääkimiste stiili. Millist läbirääkimiste stiili kannab religioosne inimene? Valige välja Teie arvates kõige õigem variant? Selgituseks: usundid väidavad, et nendesse kuuluvad inimesed on vooruslikumad, heatahtlikumad, annetavamad jne.“
Tabel 1: Religioossete isikute läbirääkimiste stiil
| Strateegia | Väide | Kokku № | Kokku % | Ateist № | Üks-kõikne № |
Otsija № | Usklik väljas-pool kogudust № | Usklik kogu-duses № |
| Religioosse isiku võit- partneri kaotus | Religioosne isik peab ala- ti võitma, partner järe- le andma |
74 | 15,8 | 25 | 25 | 5 | 10 | 9 |
| Religioosse isiku kaotus – partneri võit | Religioosne isik annab järele ja rahuldab kõik partneri soovid |
23 | 4,9 | 9 | 7 | 2 | 1 | 4 |
| Religioosse isiku võit –partneri võit | Religioosne isik arvab, et igaüks peab võitma ja teeb kõik mõlema-poolse kasu saamiseks | 13 | 2,8 | 0 | 1 | 2 | 3 | 7 |
| Religioosse isiku kaotus – partneri kaotus | Religioosete piirangute tõttu religioosne isik käitub selliselt, et mõlemad pooled kaotavad | 32 | 6,8 | 18 | 14 | 0 | 0 | 0 |
| Kompromiss | Religioosne isik taotleb alati kompro-missi | 169 | 36,1 | 24 | 19 | 23 | 60 | 43 |
| Muu | 157 | 33,5 | 69 | 65 | 23 | 0 | 0 | |
| Kokku | 468 | 100 | 145 | 131 | 55 | 74 | 63 |
Diagramm 1: Religioossete isikute läbirääkimise stiil
Võib eristada otsuse objektiivset kasulikkust ja kogetud kasulikkust (Kahneman et al. 1997: 375–376). Kogetud kasulikkus väljendab naudingut. Subjektiivset naudingutunnet on raske mõõta. Tavapäraselt püüavad pooled oma tulemiosa, kuidas peaks naudingute maksimeerimine toimuma. Mida tähendab nauding ja naudingute kokkupõrge tehingutes?
Läbirääkimiste tulemust hindame me sotsiaalse õppimise (kogemuse) põhjal. Isikul ei pruugi olla teatud tehingute osas kogemust. Kõikide alternatiivide mittearvestamist nimetatakse piiratud ratsionaalsuseks ning seostatakse intuitiivse ja emotsionaalse mõtlemisega (Kahneman 2003: 1449). Religioosne isik on õppinud grupilt religioosselt õiget käitumist ja majanduskäitumist ning tema valikud taotlevad koguduse ja jumala heakskiitu.
Isiku hinnang tulemusele sõltub ka sisemisest väärtusskaalast. Isik võib igasugust tulemust näha võiduna, kui ta usub sündmuste kulgemist jumala ettemääratud õiglase tahtena (saatus). Samas võib rahaliselt edukas tehingutulemus olla kaotus, sest jumal paneb isiku katsumuse ette, mida rahaga teha. Indiviid võib endalt küsida: mida Jeesus või Buddha oleks läbirääkimistel teinud ja kas kokkulepitud tulemus oleks Jeesust või Buddhat rahuldanud?
Seos religioossusega oleks see, et narratiiv annab tulemusele tõlgenduse, mida inimene sotsiaalse õppimise tulemusena tunnistab õigeks ja vastab tema religioossele identiteedile. Kui võtta aluseks kaotuse-võidu sõltuvus isiku enda subjektiivsest tajust, siis seletuvad ka sellised mentaalsed seisundid nagu alatine rahulolematus tehingu tulemustega; tehingu poolte ebavõrdsuse tunnetamine seal, kus seda pole; teisele poolele langeva osa nägemine tegelikust suuremana.
Valik: Religioosse isiku võit – partneri kaotus
Valik „religioosse isiku võit – partneri kaotus“ näitab, et religioosset isikut tajutakse kas: a) paindumatult kinni pidavat soovist lülitada lepingusse religioosseid tingimusi või b) peab religioosne isik loomulikuks religioosse kuuluvuse alusel väljundist suurema osa saamist.
Tabel 2: Valiku „religioosse isik võit – partneri kaotus“ vastused (№)
| Vastuste liigitus ja seeria |
Tähenduse analüüs | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik kogudu-ses | Kokku | % 468 |
| Usuvoolu normide laienemine partnerile seoses religioosse grupi mõjukusega |
Vastaspool tajub religioosse isiku positsiooni domineeri- misena ja teistsuguste valikute välistamisena. Religioossus on sotsiaalne võim – kuuluvus õigesse gruppi, mis väljendub grupiväärtuste ja –normide pealsesurumist. |
4 | 3 | 0 | 0 | 0 | 7 | 1,5 |
| Religioosne narratiiv ei luba usklikul teha järele-andmisi |
Religioossetest normidest tuleneva käitumise paindumatus – religioosne isik kaotab „religioosse näo“. Religioosset isikut tajutakse olevana religioosse normistiku „lõksus“. |
10 | 8 | 5 | 10 | 8 | 41 | 8,8 |
| Tehinguga taotletakse mitte ainult religioosse isiku, vaid ka religioosse grupi varalist kasu |
Religioosse isiku tegevus väljen- dab mitte ainult tema enda varalise kasu taotlemist, vaid on osa suuremast narratiivist – religiooni või koguduse sotsiaalse mõjukuse tõstmise eesmärk. Usundi eesmärk on muutuda ainuvalitsevaks, seda ka oma liikmete majandusliku jõukuse kasvu. Vastajate näited iseloomustavad islamit. |
2 | 3 | 0 | 0 | 1 | 6 | 1,3 |
| Religioosne isik tunneb end tõrjutuna |
Religioosne grupp ja tema liige tunnetavad end olevat sotsiaalselt diskrimineeritud, nad on kaitse-positsioonil ja näevad oma sotsiaalse mõjukuse võimalusena religioosse grupi normide pealse-surumist teistele sotsiaalsetele gruppidele ja seda ka väljas-pool usuelu. Paindumatus isikute vahelistes suhetes (ka kaubanduslikes suhetes) kui sotsiaalse positsiooni emotsionaalne kaitsemehhanism. |
6 | 5 | 0 | 0 | 0 | 11 | 2,3 |
| Vastaja poolt kommentee-rimata
|
Mitmesugused ühtset rühma mitte-moodustavad arvamused | 3 | 6 | 0 | 0 | 0 | 9 | 1,9 |
| Kokku | 25 | 25 | 5 | 10 | 9 | 74 |
Religioosse grupi mõjukuse kasvuga seoses viidati kaubanduses toimunud muudatustele – sealihast loobumisele, halal-turismile jne. Emotsionaalse tõrjutuse näitena toodi moslemite suhtumine Lääne pakutavatesse sotsiaaltoetustesse, haridusse, töökohapakkumistesse – hoolimata soodustustest tunnevad moslemid end endiselt alavääristatuna.
Valik: Religioosse isiku kaotus – partneri võit
Valik „religioosse isiku kaotus – partneri võit“ sisaldab lisaselgitustes järgmisi elemente: a) materiaalsete stiimulite väiksemat tähtsust religioosse isiku jaoks, b) eeldatakse altruismi, mis religioossele isikule korvatakse peamiselt jumaliku kompensatsiooniga, c) eetilist üleolekut, mis piirab enesekasu vaid hädavajaliku taseme ja mõõdukusega.
Tabel 3: Valiku „religioosse isiku kaotus – partneri võit“ vastused (№)
| Vastuste liigitus | Tähenduse analüüs | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik koguduses | Kokku | % 468 |
| Vara tähtsus indiviidile
|
Varal (eriti rahal) pole usklikule tähtis, raha takistab religioossete eesmärkide saavutamist | 7 | 6 | 1 | 0 | 1 | 15 | 3,2 |
| Varalise kasu koondumine vastaspoolele on annetus (raha on teisel poolel hädasti vaja) – side jumala hilisema positiivse reaktsiooniga | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0,2 | |
| Oluline on varalise järeleandmise ulatus. Raha on vaja uskliku ja tema perekonna mõistlike vajaduste rahuldamiseks, üleliigne raha tekitab kiusatusi. Kasinus kuulub usureeglite hulka | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 2 | 0,4 | |
| Raha tähtsus ühiskonnale
|
Raha on kurjuse allikas ühiskonnas | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | 3 | 0,6 |
| Mammona (vara) indiviidi ja jumala suhetes
|
Indiviid ei kaota midagi, jumal hüvitab loobumise omal moel. Järele ei tohi anda usureeglites | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 2 | 0,4 |
| Vastaja poolt kommenteerimata
|
0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| Kokku | 9 | 7 | 2 | 1 | 4 | 23 |
Valiku selgitused ei seosta järeleandmist sotsiaalse positsiooni nõrkusega või rumalusega. Järeleandmise põhjustab indiviidi enda eetiline kalkuleerimine või jumala kavandatu. Eeldatakse:
- turuväliste (religioossete) ja pikaajaliste (surmajärgsete) väärtuste eelistamist lühiajalistele tehinguga ja tehingujärgse tarbimisega piiratud majanduslikele väärtustele (eetiline enesepiirang).
- relatiivset arusaamist, et sõltuvalt väärtustest tulenevast subjektiivsest hinnangust tulemusele võib kaotus osutuda võiduks. Kui tehingut tõlgendada toimingutena juurdepääsuks soovitud ressursile (kaup, raha), siis antud juhul loobumistoimingud avaksid juurdepääsu „jumalikule ressursile“.
Kas järeleandmine on kommertstehing jumalaga – religioosne isik pakub omapoolset järeleandmist maises tehingus, saades jumalalt vastutasuna jumalikku armu? Selline lähenemine vastaks arusaamisele: mida rohkem jumala poole palvetad, seda rohkem jumal vastutasuks annab. Nimetaksime sellist lähenemist religioosseks utilitarismiks. Teine arusaam oleks, et isik seesmiselt peabki loobumist õigeks käitumiseks ja ta teistmoodi toimida ei saa – sõltumata jumala võimalikust reaktsioonist. Kuigi partneri jaoks religioosse isiku järeleandmine välise käitumisena paistab mõlemal juhul sarnasena, võib erinev arusaamine järeleandmise olemusest mõjutada religioosse isiku rahulolu tehingust. Esimesel juhul võib püsida kahtlus, kas jumal hindab järeleandmist „piisavalt õiglaselt“, teisel juhul järeleandmine on ainuõige käitumine ja toob kaasa sisemise rahulolu.
Usklike arvamus – jumal loob religioosse isiku jaoks proovilepanemiseks kaotussituatsiooni. Õiglane jumal kompenseerib kaotuse tulevikus inimesele. Üks budistlik vastus – kannatused igapäevaelus on tingitud eelmise elu karmast, religioosne isik peab uuestisünniks ebaedu kannatama.
Täpsustamata on vastustes „mõistlikkuse“ ulatus. Vastustest oli näha erinev suhtumine partneri nn „vastupanupunkti“. Loobumine oli selle valiku puhul siiski seostatud rahaga (varaliste kaalutlustega), vastajad ei pidanud võimalikuks religioossetest piirangutest üleastumist.
Vastajate poolt eeldab valik „religioosse isiku kaotus – partneri võit“ teadmisi religioossetest narratiividest (kannatus, lunastus, religioosne narratiiv rahast). Kuna küsimustiku fookus oli religioosse isiku käitumisel, siis vastustes puudub seisukoht, kas mittereligioosne eetiline isik võiks samalaadselt partneri kasuks loobuda varalisest kasust teise poole kasuks, mis motiividel ning milline oleks religioosse ja mittereligioosse isiku erinevus.
Valik: Religioosse isiku võit – partneri võit
Läbirääkimiste teoorias peetakse sellist tulemust raskesti saavutatavaks, aga ideaalseks. Valik „religioosse isiku võit – partneri võit“ eeldab, et: a) poolte erinevaid eesmärke (huve) peetakse võimalikuks ühildada, b) religioossed normid võimaldavad teha järeleandmisi, ilma et religioosne isik kaotaks „religioosse näo“, c) religioossel isikul ja tema partneril on oskus (kommunikatsioonioskused) ja tahe silmas pidada lepingupartneri huve. Raske on saavutada poolte varaliste huvide täielikku kokkulangemist, pakutud on „võidu“ asemele õnneökonoomikaga seotud „rahuldust“ või „õnne“ – valik peaks kõlama „religioosse isiku õnn – partneri õnn“.
Tabel 4: „Religioosse isiku võit – partneri võit“ vastused (№)
| Vastuste liigitus | Vastuste tähendus | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik koguduses | Kokku | % 468 |
| Religioossus suhtumisena teistesse kui jumala lastesse | Usklikkus kohustab teist inimest pidama ligimeseks, samasuguseks jumala lapseks, ja pidama silmas ka tema vajadusi. Seega religioosne isik piirab enesekasu | 0 | 0 | 1 | 1 | 3 | 5 | 1,1 |
| Religioossus kui empaatia partneri suhtes | Religioosne isik saab paremini aru vastaspoole kasust ja on empaatiline. Religioossus aitab olla kaastundlik ja sunnib usklikku lubaduste täitmise nimel pingutama. See viib paremale mõlemapoolsele koostööle | 0 | 0 | 1 | 1 | 1 | 3 | 0,6 |
| Religioossus kui võetud kohustuste täitmise ja koostöö eetika | Religioossus ei keela mõistlike vastastikku kasulike kokkulepete saavutamist | 0 | 0 | 0 | 1 | 2 | 3 | 0,6 |
| Religioossus kui piirang sarnaneb muude tarbimispiirangutega ja kokkulepped on võimalikud | Kui ongi mingid käitumise piirangud, siis need on analoogilised taimetoidu tarvitajatega või haiguse tõttu piiranguid arvestavate isikutega | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 2 | 0,4 |
| Vastaja poolt kommenteerimata | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| Kokku | 0 | 1 | 2 | 3 | 7 | 13 |
Valik: Religioosse isiku kaotus – partneri kaotus
Valikul „religioosse isiku kaotus – partneri kaotus“ arvati: a) religioossus piirab käitumisvariante, lepingu sõlmimine ja täitmine komplitseerub, b) vastuolud sekulaarsete ja teisest usundist pärit isikutega viivad religioossete (väärtus)konfliktideni majandustehingus.
Tabel 5: „Religioosse isiku kaotus – partneri kaotus“ vastused (№)
| Vastuste liigitus | Vastuste tähendus | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik koguduses | Kokku | % 468 |
| Religioossus on arulagedus ja vaimne pimedus | Religioossus ebakohase irratsionaalsusena välistab mõistlikud kokkulepped. Terminid „hullus“, „põikpäisus“, „aja tarbetu kulutamine vaidlustele“ | 10 | 3 | 0 | 0 | 0 | 13 | 2,8 |
| Religioossete normide paindumatus | Usklik oma normide kammitsas. Vastaspoole sekulaarne jonnakus, mis viib sekulaarse indiviidi tehingust loobumisele. | 2 | 1 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0,6 |
| Religiooni normide vastuolu õigusnormidega | Religioossed normid on vastuolus õigusnormidega (naiste ebavõrdsus, osa õigusnormide mitterakendatavus religioossetel põhjustel) | 3 | 6 | 0 | 0 | 0 | 9 | 1,9 |
| Usundite erinevad normid välistavad erinevasse religiooni kuuluvate isikute kokkulepped | Erinevad religioonid kehtestavad erinevad normid ja piirangud – miks peaks eri religioonidesse kuuluvad isikud valima ühe religiooni tehingu lähtealuseks ja välistama teise? | 2 | 1 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0,6 |
| Vastajate poolt kommenteerimata | 1 | 3 | 0 | 0 | 0 | 4 | 0,9 | |
| Kokku | 18 | 14 | 0 | 0 | 0 | 32 |
Religioossust kui vaimupimedust käsitlevaid isikuid iseloomustab: a) vanemaealiste vastajate hulgas omaaegse ateistliku õpetuse mõju; b) noorema põlvkonna hulgas religioossete normide ebatavalisus võrreldes võlaõigusega – piirangute põhjendus (narratiivi seletused tunduvad lihtsalt naljakad, piirangute vastuolu bioloogia, keemia, füüsikaga); religioosse isiku mõtteavaldused üldse tegelikkuse kohta (jumala abi ja mõju, sündmuste tõlgendamine).
Religioosse isiku paindumatus viib kokkuleppe nurjumisele: a) välistub võlaõigusliku lepingu tunnus dispositiivsus; b) religioossete normide muutmine pole tehinguosaliste võimuses, see on religioosse grupi pädevus; c) vastuolu tehingus vajaliku mõlema poole vaba tahte ja ühise arusaamaga väljundist – tavaliselt pole religioosne isik võimeline midagi vastu pakkuma järeleandmise eest ja sekulaarsel isikul puudub järeleandmiseks motivatsioon.
Religiooni normide vastuolu näiteks õigusnormidega tuuakse šariaadi reeglid Lääne maailmas – on võimalik kas ilmalik leping või šariaadikohane leping. Kuna kokkulepe tähendaks isikute identiteedi riivamist, siis tarbimine (lepingute sõlmimine) on kogukonnajärgne (moslemid sõlmivad lepinguid šariaati järgivate kauplejatega).
Usundite erinevad reeglid tarbimisele toovad kaasa erinevad mõjutused tehingutingimustele. Religioonide konflikt kandub indiviidide vahelise tehingu tasemele. Erinevatesse religioossetesse gruppidesse kuuluvatel isikutel on valik – nõuda oma religioossete normide järgimist (säilitada oma religioosne nägu) või loobuda tehingust. Näitena olid toodud piirangud kauba omadustele, kauplemine teatud päevadel, intress.
Valik: Kompromiss
Valik „kompromiss“ kajastab ootusi: a) religioosne isik religioosse narratiivi kohustusena taotleb kõikide heauskset koostööd b) religioosseid norme on võimalik kohandada mõlema partneri eesmärkidele (mõlemal poolel on võimalik taanduda) ja ei teki väärtuskonflikte, c) tasakaal rahuldab mõlema poole minimaalseimaid ootusi.
Tabel 6: „Kompromiss“ vastused (№)
| Vastuste liigitus | Vastuste tähendus | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik koguduses | Kokku | % 468 |
| Religioonides on ühisosa | Jumal on üks ja sama, seega on religioonides kauplemisel rakendatav ühisosa. Rituaalset erinevust ei tohi üle kanda mujale | 0 | 0 | 2 | 11 | 5 | 18 | 3,7 |
| Religioossed normid on siiski läbi tõlgenduse paindlikud | Usunormid tulenevad narratiivist, narratiiv on teoloogiliselt tõlgendatav ja mitte sõnasõnaliselt rakendatav | 3 | 1 | 1 | 2 | 0 | 7 | 1,4 |
| Tõelise uskliku empaatilisus | Tõeline usklik saab aru teise poole vajadustest ja tarbimise iseärasustest | 0 | 0 | 4 | 5 | 6 | 15 | 3,1 |
| Kristlase kohustus aidata varaliselt ligimest | Kristlane ei taotle kasu, vaid alati peab silmas ka teise inimese kasu. Seejuures osa kasust jätmine omal initsiatiivil partnerile on jumalale meelepärane varaline aitamine | 0 | 0 | 3 | 10 | 8 | 21 | 4,3 |
| Religioosse isiku kohustus olla heauskne ja harmooniline suhetes teistega | Religioosne isik teeb alati teiste jumala lastega koostööd, taotleb harmooniat ja on heauskselt eetiline | 0 | 0 | 7 | 16 | 13 | 36 | 7,4 |
| Sekulaarsete ja religioossete läbirääkimiste võrdlus – alati on võimalik saavutada kompromiss | Kui sekulaarsetel läbirääkimistel (poliitika näiteks) on võimalik kokkulepe, siis on võimalik kokkulepe religioossete tingimuste üle kaubanduslepingus | 9
|
13 | 6 | 15 | 11 | 54 | 11,1 |
| Vastajad ei kommenteerinud | 12 | 14 | 0 | 1 | 0 | 27 | 5,6 | |
| Kokku | 24 | 19 | 23 | 60 | 43 | 169 |
Valik: Muu
Vastajad märkisid: a) Lääne ühiskondades on religioossuse avaldamine kaubanduslikel läbirääkimistel ebatavaline. Pigem varjatakse tarbimiseelistused sekulaarsete põhjustega (rasvumine, vähene alkoholi taluvus, haigus); b) ei saa kasutada terminit „religioossus“, religioossuse väljendamine on erinevates religioonides erinev ja sõltub isikuomadustest. Oluline on ka üldine kultuurikontekst – religioossetes ühiskondades peavad indiviidid rohkem vajalikuks enda religioosset kuuluvust avalikult demonstreerida; c) Lääne ühiskonnas kauplemisel on isikuomadustel (suhtlemisoskus, sümpaatia, teadmised, emotsioonid) suurem tähtsus võrreldes religioossusega. Empaatia ja koostöötahe on inimestel, kellel pole mingeid teadmisi religioonist; d) situatsiooni mõju – müügisituatsioonis võivad isikud käituda sõltuvalt kolmandate isikute kohalolust ja nende arvamustest, situatsiooni emotsionaalsest hindamisest (sõbralikkus, hirmutav, grupivastuolud ühiskonnas); f) hinnangute subjektiivsus – mis ühele isikule on võit (inimene on eesmärgi seadnud madala), võib teise isiku jaoks olla kaotus.
Tabel 7: Valiku „muu“ vastused (№)
| Vastuste liigitus | Vastuste tähendus | Ateist | Ükskõikne | Otsija | Usklik väljaspool kogudust | Usklik koguduses | Kokku | % 468 |
| Isikute mitteeristamine religioosse tunnuse alusel | Tavaliselt läbirääkimistel ei avaldata religioosseid hoiakuid. Partneri religioossust teadmata pole võimalik võtta seisukohta religioosse isiku läbirääkimiste stiili kohta | 26 | 22 | 5 | 0 | 0 | 53 | 11,3 |
| Religioosse tunnuse ebamäärasus | Pole ühtset religioossust, on religioossus konkreetse usundi raames ja iga usund kehtestab oma väärtused ja käitumisnormid | 4 | 3 | 3 | 0 | 0 | 10 | 2,1 |
| Religioossusel on erinev aste | 3 | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0,6 | |
| Tehingu tulemuse hindamine religioonides on erinev | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 | 2 | 0,4 | |
| Võidu ja kaotuse tajumise subjektiivsus | Rahaliselt võime rääkida läbirääkimistel ühe või teise poole kaotusest või võidust, tähtis on osalise subjektiivne hinnang tulemusele. See, mis ühele on võit, on teise jaoks kaotus. Mõnikord on õige kõrvalseisja hinnang toimunule | 2 | 4 | 3 | 0 | 0 | 9 | 1,9 |
| Läbirääkimistel on raske hinnata, kas kokkulepe tähendab võitu või kaotust – mõjutab partnerite piiratud subjektiivne ratsionaalsus. Selgus saabub lepingu täitmisel ja võib sõltuda kolmandate isikute tegevusest | 1 | 2 | 2 | 0 | 0 | 5 | 1,1 | |
| Me peaksime võrdlema mitte ainult tulemust ühe või teise poole suhtes, vaid ka ära jäänud võimalusi. Ära jäänud võimalus võib olla suurem kaotus kui saavutatud võit. Religioosne isik ei puugi arvestada kõiki sekulaarseid võimalusi | 3 | 5 | 1 | 0
|
0 | 9 | 1,9 | |
| Muude isikuomaduste mõju | Läbirääkimiste stiil ei sõltu ainult religioossusest, vaid ka muudest isikuomadustest | 15 | 14 | 4 | 0 | 0 | 33 | 7,1 |
| Situatsiooni mõju | Kahepoolseid suhteid mõjutab sotsiaalne keskkond (meedia, vastuolud ühiskonnas) | 6 | 5 | 2 | 0 | 0 | 13 | 2,8 |
| Vastaja poolt kommenteerimata | 9 | 9 | 2 | 0 | 0 | 20 | 4,3 | |
| Kokku | 69 | 65 | 23 | 0 | 0 | 157 |
Kokkuvõte
Valimi vastustes kaks kõige rohkem märgitud käitumislaadi olid „kompromiss“ ja „muu“. Kompromissi ootus viitab arvamusele, et religioosne isik on heatahtlik ja paindlik, aga ka partneri arusaamisele religioosse isiku piirangutest. Muu valik toob välja taju- ja sotsiaalse keskkonna mõju probleemid. Vastajatele antud uurimismudelis eeldati, et vastaja kui lepingupartner on informeeritud vastaspoole religioossusest. Tegelikult Lääne kultuuriruumis partnerid ei tea üksteise religioossusest, see võib ilmneda juhuslikult läbi tarbimiseelistuste. Seejuures erinevate religioonide tarbimiseelistused on erinevad, samuti nõuab tarbimiseelistuste kaudu tehingu religioosse eetika tuvastamine usundiõpetuse alaseid teadmisi.
Vastajad rõhutasid isikuomaduste ja situatsiooni mõju tegelikule käitumisele. Küsimuse võiks sõnastada: kas religioon määrab isikuomaduste avaldumise ja situatsioonis tegutsemise alternatiivid? Või vastupidi: kas isikuomadused ja situatsiooni tunnused määravad, mida indiviid peab võimalikuks religioonist üle võtta?
Kolmandal kohal on arvamus, et religioosne isik peab alati võitma. Selles alaliigis omakorda domineerib seisukoht, et religioossed normid ei võimalda religioossel isikul teha järeleandmisi. Sellise seisukoha moodustumisel on suur osa meedial moslemite elu kajastamisel Läänes.
Arvamused religioossuse mõjust läbirääkimiste stiilile on praktilise tähtsusega. Kui arvatakse, et religioossus muudab läbirääkimised komplitseerituks ja kalliks (tehingukulud), siis eelistatakse tehingupartneritena mittereligioosseid isikuid. Negatiivne arvamus tekitab religioossete gruppide sotsiaalset tõrjutust. Peab arvestama, et enamik Euroopasse tulnud immigrante on religioossed, nad ei saa igavesti elada migrandikeskustes ja peavad kunagi hakkama tavaelus tegema tehinguid.
Vastajate hulgas oli ka religioosseid isikuid – ilmnes, et nad küll tundsid oma usundi rituaalset külge. Samas ei osata vastata, mida tema religioon on sätestanud tehingutes vajaliku usaldusväärsuse, usaldamise ja koostöötahte kohta. Teistes usundites sätestatud tarbimis- ja tehingupiiranguid teatakse pealiskaudselt, peamiselt meedia alusel.
Religioonide dialoogi osa on ka käitumine kaubandustehingus, mida teisest religioonist pärit isik saab tarbida ja millised on lubatud tehingutoimingud. Mõte kohandumisest kohaliku komberuumiga sisaldab ka läbiräägitud käitumismustreid igapäevakaubanduses. Huvitav oleks eri religioonide koostöö pühakirjade ühisosa leidmisel – suhtumine valetamisse, petmisse, lubaduste täitmisse
Samuti võiks arutelu läbirääkimiste stiili üle olla vajalik turismi ja ekspordiga tegelevatele ettevõtjatele.
Kasutatud kirjandus
Daniel Kahneman (2003). Maps of Bounded Rationality: Psychology for Behavioral Economics. – The American Economic Review, Vol. 95, nr 5, 1449−1475.
Daniel Kahneman & Peter P. Wakker, Rakesh Sarin (1997). Back to Bentham? Explorations of Experienced Utility. – The Quarterly Journal of Economics, Vol. 112, 2, 375−405.
Alver Aria (1950) on Tartu Ülikooli majandusteaduskonna kaubandusõiguse lektor.
